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最近，直播帶貨太火了。10秒售罄百萬(wàn)、3分鐘帶貨上千萬(wàn)、6小時(shí)過(guò)億等“戰(zhàn)績(jī)”讓人們眼紅，動(dòng)輒千萬(wàn)億級(jí)銷售額讓人們嗅到了風(fēng)口的味道……

商家、KOL、MCN、公會(huì)等“各方勢(shì)力”蠢蠢欲動(dòng)，擠破腦袋“殺”入直播帶貨領(lǐng)域，想盡辦法從中撈上一筆。

不好意思，今天這篇文章，我想給各位潑一潑涼水。

理想情況是，消費(fèi)者、商家、達(dá)人（KOL）三方共贏；然而現(xiàn)實(shí)往往是，三方互坑。直播帶貨火爆的表象背后，其實(shí)藏著很多灰色操作。

坊間傳聞，行業(yè)某大佬搞直播帶貨虧損上百萬(wàn)。小商家們爭(zhēng)相找MCN達(dá)人帶貨，被“坑”十幾二十萬(wàn)的比比皆是；還有很多想當(dāng)主播找各種公會(huì)簽約的素人，被騙得連底褲都不剩……

為了深扒“直播帶貨”行業(yè)背后的貓膩，我開(kāi)始了新一輪的臥底，同時(shí)采訪了行業(yè)某頭部MCN公司的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，最終發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的水簡(jiǎn)直太深了！

80%的帶貨達(dá)人不靠譜，百萬(wàn)粉絲個(gè)位數(shù)成交

“說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在做直播帶貨，80% 的帶貨達(dá)人都不靠譜。最搞笑的是什么？我見(jiàn)過(guò)四五百萬(wàn)的粉絲量的達(dá)人，帶貨數(shù)據(jù)慘不忍睹，只有個(gè)位數(shù)成交……”

某MCN運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人爆料說(shuō)。

MCN機(jī)構(gòu)“坑”商家的套路五花八門，我們研究了下，發(fā)現(xiàn)比較常見(jiàn)有3 種“坑”法：

PS：商家找“達(dá)人”帶貨有兩種方式：一種是純傭金帶貨，另一種是坑位費(fèi)加上傭金。行業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的帶貨合作方式就是“坑位費(fèi)+傭金”模式。

套路一：騙坑位費(fèi)。

什么是坑位費(fèi)呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是商家找“達(dá)人”帶貨需要給的“出場(chǎng)費(fèi)”，這部分是固定費(fèi)用?？游毁M(fèi)從幾千到幾十萬(wàn)不等，比如羅永浩的坑位費(fèi)是60萬(wàn)，李佳琦的坑位費(fèi)報(bào)價(jià)32萬(wàn)。

除了帶貨領(lǐng)域頭部主播之外，坑位費(fèi)比較貴的，一般是沒(méi)啥帶貨經(jīng)驗(yàn)的大號(hào)主播。

據(jù)說(shuō)某品牌方曾經(jīng)找到一個(gè)抖音千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅直播，一開(kāi)始坑位費(fèi)要價(jià)4 萬(wàn)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)即便粉絲多也帶不出去貨，只能降價(jià)好好摸索，2 個(gè)月后坑位費(fèi)降到了1500塊。

這還不算啥，有的小主播明知道自己帶不出去貨，想靠“坑位費(fèi)”大撈一筆，更有專門“騙坑位費(fèi)”的機(jī)構(gòu)。

行業(yè)知情人士爆料：“某品牌找達(dá)人帶貨，前前后后給了媒介10多萬(wàn)，卻沒(méi)想那媒介竟是個(gè)皮包公司，后來(lái)跑路了……”

套路二：變相提傭金

除了騙坑位費(fèi)之外，有的機(jī)構(gòu)還會(huì)在帶貨傭金上做文章。

一般來(lái)說(shuō)，直播帶貨的傭金比例大概在20%~40%上下浮動(dòng)，為了吸引更多商家，一些媒介機(jī)構(gòu)會(huì)將傭金下調(diào)到10% 以下。

后來(lái)機(jī)構(gòu)會(huì)想方設(shè)法調(diào)高傭金比例，比如等寄了樣品過(guò)去后，他們就會(huì)以產(chǎn)品利潤(rùn)、主播推廣投入精力等理由，變相提高傭金比例。

套路三：保證銷售額，套取傭金

還有一種套路更絕，機(jī)構(gòu)跟商家承諾保證銷量，比如5 萬(wàn)銷售額。前提是讓商家給到他們20% 的傭金比例，額外再加上一筆5 萬(wàn)服務(wù)費(fèi)。

PS：很多品牌方做直播帶貨，賣多少貨是次要的，主要是能通過(guò)直播帶貨“賺個(gè)推廣”，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，開(kāi)出這樣的條件很誘人了。

然而讓很多商家但沒(méi)想到的是，機(jī)構(gòu)會(huì)裝模作樣直播一下，然后把這5 萬(wàn)服務(wù)費(fèi)花掉來(lái)買商家的產(chǎn)品，順便賺20%的傭金，然后再退一部分貨，又能撈一筆。

退貨部分商品不算傭金，共坑了2萬(wàn)6。這簡(jiǎn)直是一波，吃人不吐骨頭的操作。

主播、商家連麥唱雙簧，花式“互撕”引導(dǎo)成交

在直播帶貨的風(fēng)口中被“坑”的除了商家之外，被坑最多的還要數(shù)消費(fèi)者了。主播和商家合起伙來(lái)“坑”用戶，把“套路和演技”發(fā)揮到了極致。

我蹲點(diǎn)了幾場(chǎng)直播后，發(fā)現(xiàn)很多主播在直播間里又吵又罵，甚至還大打出手。我心想“至于么？”后來(lái)才知道，他們?cè)谥辈ラg吵架吵得越兇，帶貨效果就越好。

值得一提的是，這些制造矛盾沖突的主播們?cè)捫g(shù)都十分相似，就像是有固定的劇本。

其中有一場(chǎng)商家和主播“互撕”的帶貨直播，讓我印象尤其深刻，簡(jiǎn)直是坑人于無(wú)形之中，大家一起來(lái)感受下：

商家：各位家人，我賣的是耐克同廠家生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋。虧本賣給大家，128塊一雙

主播：你來(lái)我這兒坑我粉絲呢？128塊兩雙！

商家：這價(jià)錢是趕盡殺絕啊！最近疫情線下賣不了，廠子快撐不住了我才來(lái)直播的，希望大家?guī)蛶臀覀儭?/p>

%#@￥&*.....一番激烈battle之后。

主播怒吼：你已經(jīng)把我惹出脾氣了！現(xiàn)在98塊兩雙還得包運(yùn)費(fèi)，并且抽2個(gè)家人免單，要么滾蛋。

商家一臉愁苦：大哥算我求你了。這價(jià)錢我真的血賠了，要不咱各退一步，限量50單行不行？

主播：那行，這已經(jīng)抄底了，家人們放心買。

這時(shí)候背景音開(kāi)始狂響：您有一個(gè)新的訂單……

讓我們梳理一下這個(gè)“精彩”的劇情：商家報(bào)價(jià)——主播砍價(jià)——商家靠賣慘拒絕降價(jià)——主播發(fā)火，腰斬價(jià)格并進(jìn)一步索要其他福利——商家被逼無(wú)奈，委屈答應(yīng)限量滿足主播的條件——主播呼吁粉絲下單。

這一套流程走下來(lái)，很多用戶都招架不住。

更讓人匪夷所思的是，很多主播不僅是劇情和話術(shù)一樣，就連商品定價(jià)和講價(jià)幅度也驚人地一致。

其實(shí)無(wú)論哪種套路，背后的原理都是先制造矛盾沖突，點(diǎn)燃粉絲的熱情，再突然告訴他們“有限量的大便宜可以撿”，這時(shí)大家自然就顧不上“真不真，值不值”了，先搶再說(shuō)！

事實(shí)上，商家所謂的價(jià)格標(biāo)錯(cuò)虧本下架等說(shuō)辭，都是騙人的。有網(wǎng)友爆料稱：（商家）說(shuō)要虧本下架，結(jié)果一直在車（購(gòu)物車）上。結(jié)果第二天一看還是這個(gè)價(jià)……

無(wú)人直播+虛擬定位，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“割韭菜利器”

當(dāng)然啦，直播帶貨領(lǐng)域被“坑”的遠(yuǎn)不止商家和消費(fèi)者，更有迎風(fēng)而上的“創(chuàng)業(yè)者”們，不，是一些總想著用歪門邪道賺快錢的人。

早在去年年底的時(shí)候，“無(wú)人直播”、虛擬定位等“黑科技”在行業(yè)內(nèi)悄然火爆起來(lái)，無(wú)人直播更是被稱為日入上千的賺錢項(xiàng)目。

什么是無(wú)人直播？其中一種就會(huì)就是利用直播“黑科技”軟件，直播提前準(zhǔn)備好的視頻素材，在直播間無(wú)限循環(huán)播放?；蛘吖潭ㄒ粋€(gè)攝像頭開(kāi)啟直播，像監(jiān)控錄像一樣。

循環(huán)播放的視頻一般有雞湯、勵(lì)志演講、游戲片段等，帶貨的方式主要是引導(dǎo)用戶打賞；以及賣一些成功學(xué)、雞湯類的書籍，這些商品的客單價(jià)一般都比較低，主要靠走量。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料，“無(wú)人直播”實(shí)際收益并不是很好，想要賺錢得大規(guī)模做號(hào)才有可能：

如果你單兵作戰(zhàn)，什么都不懂的話，就只有被割的份兒……

這個(gè)項(xiàng)目該賺的錢已經(jīng)被別人賺走了，普通人根本沒(méi)啥機(jī)會(huì)，而且現(xiàn)在平臺(tái)也注意到這個(gè)東西了，搞不好連賬號(hào)可能都能弄沒(méi)了。

現(xiàn)在還在“妖魔化”無(wú)人直播項(xiàng)目的人，一般都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)……

行業(yè)中80% 以上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都是割韭菜的。

他們會(huì)利用“躺賺” 的噱頭吸引小白用戶付費(fèi)，教給用戶一些基本操作后，就開(kāi)始向用戶賣賬號(hào)。（拿抖音來(lái)說(shuō)，需要粉絲達(dá)到1000個(gè)才能開(kāi)通帶貨功能，具有帶貨功能的賬號(hào)可以賣1000多塊）

當(dāng)用戶買了可以帶貨的賬號(hào)后，就涉及到貨源的問(wèn)題，然后又是那個(gè)人說(shuō)他們可以供貨，甚至還會(huì)告訴用戶再交一點(diǎn)費(fèi)用可以保證上熱門?；仡^就把你上交那筆費(fèi)用中的一部分拿來(lái)投放Duo+（抖音官方的付費(fèi)推廣）。

除此之外，還有的機(jī)構(gòu)還會(huì)售賣相關(guān)的運(yùn)營(yíng)輔助工具，比如虛擬定位技術(shù)、場(chǎng)控機(jī)器人等，花式“洗腦”讓你掏錢：

沒(méi)流量沒(méi)關(guān)系，利用虛擬定位神器可以獲取更多流量，哪個(gè)城市的人多就定位到哪里。

人手不夠沒(méi)關(guān)系，我這里還有場(chǎng)控機(jī)器人，場(chǎng)控機(jī)器人可以幫助你活躍氣氛，定時(shí)發(fā)布公告、自動(dòng)歡迎語(yǔ)、自動(dòng)感謝等。

直播間沒(méi)人氣沒(méi)關(guān)系，15塊錢賣你100個(gè)人氣。沒(méi)人下單也沒(méi)關(guān)系，我可以給你制造點(diǎn)“自動(dòng)購(gòu)買”的假象……

可以說(shuō)從挖坑到埋人一條龍，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都能給你安排得明明白白。

直播公會(huì)“高薪”誘惑，主播被“坑”到懷疑人生

在直播電商行業(yè)，還有一個(gè)群體經(jīng)常會(huì)被坑，這個(gè)群體就是新晉主播們。收割主播們的是各種魚(yú)龍混雜的小公會(huì)。

公會(huì)和主播的關(guān)系就像是明星和經(jīng)紀(jì)公司的關(guān)系，公會(huì)為主播提供宣傳，公關(guān)，簽約談判等服務(wù)，賺取主播收入的分成。

為了吸引更多小白加入主播行列，公會(huì)一般會(huì)在各大平臺(tái)廣撒網(wǎng)發(fā)布招募信息，開(kāi)出“高薪保底工資、流量扶持、技能培訓(xùn)”等誘人條件。

我也曾收到過(guò)類似的主播招募信息，對(duì)方給出了“4000~7500的保底工資”，并表示可以不占用我的工作時(shí)間。

這條件看上去還挺誘人的，事實(shí)上，承諾“有保底高提成”正是直播公會(huì)常見(jiàn)的，“坑”人手段之一。

B站上某up主爆料：公會(huì)事先承諾“有保底+高提成”，等主播直播完成后，公會(huì)又以各種理由克扣保底，最后主播可能一分錢都拿不到。

公會(huì)承諾“流量扶持”更是扯淡，很多小公會(huì)還指望著主播給他們帶來(lái)流量呢。

有些大公會(huì)確實(shí)會(huì)給資源推薦，但主播想持續(xù)獲得扶持只能拼內(nèi)容，否則就會(huì)淪為“自生自滅的小主播”。

公會(huì)承諾的培訓(xùn)也大都不靠譜。為此，我還特意去問(wèn)了下身邊的主播朋友，她表示：沒(méi)有培訓(xùn)，都是要靠自己摸索的。

當(dāng)主播們意識(shí)到公會(huì)的問(wèn)題想中止合作退出公會(huì)時(shí)，更狠的來(lái)了，有的公會(huì)直接駁回主播的退出申請(qǐng)，這樣主播也無(wú)法再加入其他公會(huì)繼續(xù)直播。

PS：從抖音官方的“退會(huì)須知”我們能看到：主播如果在加入7 天之后想退出公會(huì)，需要公會(huì)通過(guò)。否則大概率要停播120天才能自動(dòng)退出。

遇到這種情況，很多主播會(huì)嘗試開(kāi)小號(hào)加入其他公會(huì)繼續(xù)營(yíng)業(yè)，但結(jié)果也并不順利。如果公會(huì)發(fā)現(xiàn)就會(huì)舉報(bào)主播，導(dǎo)致主播開(kāi)幾個(gè)號(hào)就會(huì)被封幾個(gè)號(hào)。

除了被公會(huì)“坑”之外，新晉主播們還特別容易被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“坑”。

市面上有很多關(guān)于主播的機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)費(fèi)用從幾千上萬(wàn)不等。有的機(jī)構(gòu)表示1 萬(wàn)塊錢培訓(xùn)費(fèi)用，保證“主播”第一個(gè)月收入1 萬(wàn)塊回本，同時(shí)提供貨源等。

這看似穩(wěn)賺不賠的買賣，其實(shí)都是割韭菜一條龍服務(wù)。

我連續(xù)蹲守了幾天培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的代表性學(xué)員賬號(hào)，從未看到他們開(kāi)過(guò)直播。還有的主播連日常內(nèi)容也早已斷更。

我點(diǎn)開(kāi)他們的商品櫥窗頁(yè)，看這滿屏扎眼的個(gè)位數(shù)銷量，不禁讓人疑惑：這真能月入過(guò)萬(wàn)？

這筆錢到底花的值不值，其中水分有多少，大家細(xì)品便知......

結(jié)語(yǔ)

直播電商雖然表面看上去很火，但畢竟才剛剛起步，行業(yè)內(nèi)有很多東西都不規(guī)范，或者說(shuō)當(dāng)下階段沒(méi)法規(guī)范。因此也出現(xiàn)了各種坑商家、坑消費(fèi)者、坑創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)、坑主播等一系列騷操作。

為此，我們也為大家準(zhǔn)備了一份“直播帶貨避坑指南”：

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，真想找主播帶貨，要盡可能選擇正規(guī)機(jī)構(gòu)的主播。如果是找不知名的小主播，要盡量選擇純傭金的合作方式。不管找誰(shuí)直播，終究要回歸到產(chǎn)品本身，好好打磨產(chǎn)品才是正道。

對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，看直播的時(shí)候要擦亮眼睛，尤其要注意直播間里的各種莫名其妙的矛盾，比如主播和商家連麥互撕、報(bào)錯(cuò)價(jià)格等，很有可能是主播為了吸引用戶下單，制造出來(lái)的假象。

對(duì)于想“躺賺”的創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不要總想著“走捷徑，圖快錢”，潛心研究?jī)?nèi)容，否則早晚會(huì)翻車。

對(duì)于想做主播的小白來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，要對(duì)行業(yè)足夠了解，并努力提升自身能力。

不得不說(shuō)，如今的直播電商行業(yè)還很浮躁，今天的文章呈現(xiàn)的陰暗面只是一小部分。所以說(shuō)，做直播帶貨想要不被坑，一定要沉下心來(lái)好好學(xué)習(xí)研究。

未來(lái)直播行業(yè)一定是拼產(chǎn)品、拼內(nèi)容的。只有產(chǎn)品足夠“真誠(chéng)”，對(duì)用戶足夠負(fù)責(zé)，才會(huì)在行業(yè)中長(zhǎng)久發(fā)展。否則，只有被“割”的命。