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　　Karen Rhorer的職業(yè)生涯與數(shù)字密不可分。她最初從事咨詢和財(cái)務(wù)工作，隨后進(jìn)入了銷售行業(yè)（之前在LinkedIn工作，目前在Atrium擔(dān)任客戶成功主管和銷售策略主管）。正如她去年接受采訪時所分享的那樣，她將自己的工作經(jīng)驗(yàn)付諸實(shí)踐，給銷售團(tuán)隊(duì)提供建議，并建立了一套嚴(yán)格的以指標(biāo)為導(dǎo)向的銷售管理框架，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長。

　　因此，Rhorer堅(jiān)信銷售經(jīng)理有絕佳的機(jī)會來研究數(shù)字，以提升自己作為銷售培訓(xùn)人的水平。但是根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)來看，大多銷售經(jīng)理并沒能利用這個潛在機(jī)會來發(fā)現(xiàn)數(shù)字的巨大作用。

　　以一家初創(chuàng)公司的銷售部門為例：一位銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)報(bào)告說，有一位銷售代表的表現(xiàn)不佳。但當(dāng)該公司引入Atrium的分析軟件來幫助挖掘背后的數(shù)字時，顯示的數(shù)據(jù)卻告訴了另一個關(guān)于所謂“表現(xiàn)不佳”的真相。數(shù)據(jù)表明，這位銷售代實(shí)際上正在努力地完成自己的業(yè)務(wù)指標(biāo)。在數(shù)據(jù)面前，這位銷售經(jīng)理承認(rèn)了是什么引起了自己的擔(dān)憂：當(dāng)他在銷售處走來走去時，他沒有聽到這位還在“苦苦掙扎的”銷售代表打來業(yè)績匯報(bào)電話，所以他就以為她落后了。

　　Rhorer表示，這個故事凸顯了一個一直讓創(chuàng)企銷售團(tuán)隊(duì)飽受折磨的問題：銷售經(jīng)理們過于重視粗略的經(jīng)驗(yàn)法則，通過觀察銷售代表的工作狀態(tài)和落后的指標(biāo)，而不是更加深入地挖掘能提升團(tuán)隊(duì)績效的真正動力?！霸S多銷售經(jīng)理默認(rèn)自己會根據(jù)一種指標(biāo)評估銷售代表，即他們是否達(dá)到了給定的配額。但是一個指標(biāo)并不能說明全部問題，你需要挖掘出銷售代表們?yōu)槭裁赐瓿苫蚴菦]有完成指標(biāo)背后的原因，以幫助他們做更多的工作或弄清楚問題出在哪里，”她說。

　　換句話說，銷售經(jīng)理們需要加倍努力，為他們的銷售代表提供更有針對性的指導(dǎo)，以結(jié)束困擾許多銷售團(tuán)隊(duì)的人員頻繁流動的問題?！颁N售經(jīng)理們常將配額的完成率與銷售代表的職業(yè)發(fā)展掛鉤，卻不在方向上給銷售代表任何能獲得該職位的指示，就按照PIP（績效改進(jìn)計(jì)劃）進(jìn)行操作，解雇那些業(yè)績不達(dá)標(biāo)的員工。這種方法從本質(zhì)上來說就不可靠，” Rhorer說?！颁N售經(jīng)理有責(zé)任在出現(xiàn)問題之前主動對銷售代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行探測和診斷?！钡蠖鄶?shù)銷售經(jīng)理（尤其是新手）其實(shí)都沒有能力應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。

　　為了幫助經(jīng)理們更熟悉“銷售數(shù)學(xué)”并提升他們的管理水平，Rhorer和她在Atrium的團(tuán)隊(duì)一直在舉辦研討會，以更加量化的方式來幫助銷售管理人員。Rhorer分享了這些經(jīng)驗(yàn)，并就銷售經(jīng)理應(yīng)如何使用數(shù)據(jù)（并非僅出于數(shù)據(jù)本身，而是為提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)績）進(jìn)行了說明。

　　超級強(qiáng)者之?dāng)?shù)據(jù)管理

　　Rhorer強(qiáng)調(diào)，只有參加過銷售數(shù)字訓(xùn)練才能增強(qiáng)銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)才能。數(shù)據(jù)使銷售經(jīng)理有機(jī)會能夠積極有效地管理自己的團(tuán)隊(duì)?！敖柚@些數(shù)據(jù)，管理人員可以對團(tuán)隊(duì)的每個個體的優(yōu)勢和適合發(fā)展的領(lǐng)域做出清晰的評估。然后，他們可以根據(jù)前期的評估來提高每位銷售代表的業(yè)績，”Rhorer說。

　　Rhorer認(rèn)為，整理數(shù)據(jù)資料有助于銷售經(jīng)理做好以下三件事情：

　　清晰明了的期望值：“基于數(shù)據(jù)定期提供反饋可以幫助那些表現(xiàn)良好的銷售代表提前規(guī)劃好自己的職業(yè)發(fā)展，也可以為那些暫時業(yè)績落后的銷售代表們提供一個朝什么方向改進(jìn)自己的機(jī)會?！?/p>

　　主動而不是被動的績效管理：“數(shù)據(jù)可讓你展望未來。它使你能夠提前了解誰能夠或是不能夠完成配額，以便你可以提前采取行動；并讓陷入困境的銷售代表們能在你發(fā)布績效改進(jìn)計(jì)劃之前奮力直追?！?/p>

　　精通業(yè)務(wù)的機(jī)會：“Daniel Pink在其《Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us》一書中說道，精通一項(xiàng)業(yè)務(wù)是推動職業(yè)生涯向前發(fā)展的主要動力之一。你的銷售代表希望在完成工作的同時也能在專業(yè)知識方面有所收獲。如果你精通數(shù)據(jù)，則可以給到他們有效的工作反饋并進(jìn)行績效對話，使你的銷售代表們能夠精通當(dāng)前的業(yè)務(wù)?！?/p>

　　數(shù)據(jù)是幫助銷售主管履行這些職責(zé)的強(qiáng)大工具。當(dāng)然，問題不在于初創(chuàng)企業(yè)不想利用銷售數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，而是他們沒有找到克服這些挑戰(zhàn)的方法，Rhorer談到以下幾點(diǎn)：

　　沒有足夠的時間來收集和查看數(shù)據(jù)。“特別是對于那些發(fā)展速度較快的初創(chuàng)企業(yè)來說，不會優(yōu)先去審查數(shù)據(jù)信息。但是，哪怕你只是跟蹤少量數(shù)據(jù)指標(biāo)，仍然可以取得進(jìn)展。即使是一些有限的數(shù)據(jù)，也能告訴你一些有用信息。”

　　數(shù)據(jù)過載?！耙恍┙M織為了收集數(shù)據(jù)而收集數(shù)據(jù)，卻不知道如何理解數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)過載并不能帶來任何生產(chǎn)力，反而會浪費(fèi)大量時間和資源。銷售組織中的每個部門需要采取一種更有條理的方法來確定哪些指標(biāo)最重要，以便更好地理解指標(biāo)并采取行動?！?/p>

　　將數(shù)據(jù)擱置在旁?！拔野l(fā)現(xiàn)有些情況下，一旦公司發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品或者市場具有強(qiáng)大的競爭力，他們就覺得沒必要跟蹤銷售指標(biāo)，因?yàn)樽约旱匿N售團(tuán)隊(duì)能靠著強(qiáng)競爭力拔得頭籌。但是，現(xiàn)在并不代表永久，如果你一直沒有跟蹤銷售指標(biāo)，很快就會讓自己變得很被動?！?/p>

　　定義有針對性的期望，并為成功找到一條清晰道路

　　數(shù)據(jù)為銷售主管提供了如何指導(dǎo)單個銷售代表的清晰藍(lán)圖。Rhorer說：“對于沒有完善銷售培訓(xùn)機(jī)制的早期公司來說，將數(shù)據(jù)用作指導(dǎo)工具尤其有用?！?/p>

　　“由于初創(chuàng)公司在資源上很受限制，因此銷售培訓(xùn)通常只涵蓋一些廣泛適用的領(lǐng)域。當(dāng)單個銷售代表面對更為具體的挑戰(zhàn)時，進(jìn)行廣泛的培訓(xùn)無濟(jì)于事，”她說?！傲硪环矫?，如果經(jīng)理對數(shù)據(jù)有很強(qiáng)的掌握力，他們就可以使用它來診斷問題并制定有針對性的績效目標(biāo)，以幫助銷售代表獲得長期發(fā)展。”

　　對于準(zhǔn)備好發(fā)揮其數(shù)據(jù)能力的銷售主管，Rhorer概述了使你的團(tuán)隊(duì)適應(yīng)數(shù)據(jù)發(fā)展方向的基本步驟：

　　確定你的優(yōu)先事項(xiàng)：“通過訓(xùn)練方法和潛在的客戶群，確定哪些指標(biāo)最需要關(guān)注?！?/p>

　　創(chuàng)建清晰的報(bào)告系統(tǒng)：“請確保你正在捕獲數(shù)據(jù)，以便以一種可訪問、易理解的方式報(bào)告這些指標(biāo)。將指標(biāo)審核納入可操作范圍中，以確保你定期與銷售代表就指標(biāo)完成情況進(jìn)行溝通。”

　　監(jiān)測偏差：“一旦你建立了可讀的報(bào)告系統(tǒng)，就需要監(jiān)控這些指標(biāo)是否存在偏差。哪些代表正在達(dá)成目標(biāo)？又有哪些代表已經(jīng)嚴(yán)重落后？某些代表的表現(xiàn)會隨著時間的變化而變化嗎？”

　　利用洞察力推動行動：“最后，管理人員應(yīng)決定采取何種行動來應(yīng)對他們觀測到的目標(biāo)達(dá)成變化趨勢?！?/p>

　　擴(kuò)大管理范圍

　　鉆研精確的指標(biāo)不僅可以培養(yǎng)出成功的銷售代表，還可以讓管理人員有時間和精力更加專注于自己的培訓(xùn)工作。

　　集中的方法也能使管理人員的工作更有效率。過去，銷售經(jīng)理一直將隨行紀(jì)實(shí)作為主要培訓(xùn)工具?！安灰`會我的意思，隨行紀(jì)實(shí)很有用。但是這種方法適用于團(tuán)隊(duì)銷售代表的人數(shù)在6個人以下。如果你可以使用數(shù)據(jù)來確定銷售代表在哪里遇到了困難，那么你可以讓自己的努力更有方向，不再需要花費(fèi)大量時間來進(jìn)行廣泛的隨行紀(jì)實(shí)?！?/p>

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法不僅可以幫管理人員集中精力，還能將其管理的范圍擴(kuò)到最大?！叭绻阌行У厥褂脭?shù)據(jù)，則可以極大地?cái)U(kuò)大管理范圍。經(jīng)驗(yàn)豐富，精通數(shù)據(jù)的銷售經(jīng)理可以管理一個由八到十名銷售代表組成的團(tuán)隊(duì)，”她指出。

　　教練的管理更具條理性對新入職的員工也會產(chǎn)生影響。“如果你可以為新銷售代表提供清晰、量化的成功準(zhǔn)則，則可以縮短他們的試用時間并產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益，”Rhorer說。

　　最大化利用每一分鐘

　　除了更高效地指導(dǎo)銷售代表外，銷售經(jīng)理還可以利用數(shù)據(jù)來設(shè)計(jì)會議的開展形式，以最大化利用每個人的時間。她說：“如果將會議安排在一個既定議程上，會議中需包含審查相關(guān)數(shù)字這一環(huán)節(jié)，這樣你將會以更加專注的方式來安排會議時間。最重要的是，指標(biāo)審查有助于進(jìn)一步明確目標(biāo)；并輔以每日、每周和每季度的審查來加強(qiáng)目標(biāo)感。”

　　無論是每日的加油打氣、每周的團(tuán)隊(duì)會議還是隔一天開一次團(tuán)隊(duì)會議，Rhorer都會提前準(zhǔn)備好事項(xiàng)清單，以建立指標(biāo)審核，幫助銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)成員充分利用每一分鐘：

　　確定會議的成功指標(biāo)，并創(chuàng)建一個議程以使你實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。

　　精心設(shè)計(jì)議程中的項(xiàng)目以及需要成功回答的問題，以便在每個議程項(xiàng)目上成功執(zhí)行。

　　選取適當(dāng)?shù)膱?bào)告和儀表板來回答這些問題。

　　事先查看相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)相關(guān)指標(biāo)提前準(zhǔn)備好會議上需溝通的要點(diǎn)信息。

　　在績效評估期間，讓數(shù)據(jù)主導(dǎo)對話

　　Rhorer說：“嚴(yán)格的績效對話是幫助銷售代表發(fā)揮其才能的關(guān)鍵。你既可以確保頂級銷售人員得到了認(rèn)可，還能讓業(yè)績落后的銷售人員清楚地意識到自己與別人的差距。借助這些數(shù)據(jù)對話，讓銷售代表清楚自己的目標(biāo)，以及自己需要朝著什么方向努力才能達(dá)到自己的目標(biāo)?！?/p>

　　Rorer介紹了如何與業(yè)務(wù)員建立績效對話。她說：“如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)完成了設(shè)定目標(biāo)，并知道哪些指標(biāo)最能觸發(fā)自己的工作動機(jī)，那么績效對話就是一個非常直接的溝通形式?！痹谶@種情況下，Rhorer將從以下方面評估業(yè)務(wù)員：1.努力程度；2.捕捉潛在客戶興趣的能力；3.客戶的有效性 4.簽單的結(jié)果。

　　使用數(shù)據(jù)使PIP可行且可實(shí)現(xiàn)

　　談到PIP，銷售管理人員可能都會為之一驚。在正式的PIP上提交報(bào)告意味著只有最后一個機(jī)會能解決問題了。Rhorer說：“PIP永遠(yuǎn)不會讓人感到意外。如果以前有問題，你應(yīng)該一直不斷地就這些問題進(jìn)行溝通。”

　　如果你已達(dá)到需要提出PIP的地步，首先則必須弄清楚制定的績效改進(jìn)計(jì)劃表是否可行。Rhorer說：“根據(jù)配額制定PIP，以改進(jìn)特定指標(biāo)，并制定對每個指標(biāo)有意義的時間表。在此處進(jìn)行詳細(xì)說明：為你的報(bào)告提供最清晰的主意，以了解何時需要看到更改目標(biāo)以及更改的幅度?！?/p>

　　為數(shù)據(jù)驅(qū)動的未來鋪平道路

　　Atrium非常重視對數(shù)據(jù)的使用，已將其集成到銷售經(jīng)理和客戶成功經(jīng)理的面試過程中?！懊嬖囍杏羞@樣的一個環(huán)節(jié)，我們要求候選人模擬銷售經(jīng)理的身份，按照給定的數(shù)據(jù)信息來評估一位銷售代表，”Rhorer說。

　　候選人不一定需要接受數(shù)據(jù)分析方面的培訓(xùn)?！拔覀冋谄谕麄兡芴岢鲆恍┖玫膯栴}。我們希望他們表現(xiàn)出好奇心，”她說?！爱?dāng)你在為自己的銷售小組招聘銷售代表或是促銷人員時，請優(yōu)先考慮那些對數(shù)據(jù)敏感的應(yīng)聘者。”這樣，你所組織的團(tuán)隊(duì)不僅專業(yè)知識過硬，而且圍繞數(shù)據(jù)建議起的團(tuán)隊(duì)文化就像是一種催化劑，促使你們朝著目標(biāo)大步邁進(jìn)，不斷為自己的銷售組織作出貢獻(xiàn)。

　　Rhorer強(qiáng)調(diào)，沒有人天生就有基于數(shù)據(jù)的管理訣竅。她說：“所有這些都是可以學(xué)習(xí)的?？释麑W(xué)習(xí)如何使用數(shù)據(jù)并愿意付出艱苦努力的管理人員已經(jīng)完成了其管理任務(wù)中最艱巨的任務(wù)?！?/p>

　　她說：“數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售組織可以在公司中產(chǎn)生了積極的連鎖效應(yīng)。這樣一來的話，首席執(zhí)行官和董事會就可以將重點(diǎn)放在其他優(yōu)先事項(xiàng)上，而不是監(jiān)視銷售團(tuán)隊(duì)的一舉一動?！?/p>