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　　Karen Rhorer的職業(yè)生涯與數(shù)字密不可分。她最初從事咨詢和財務工作，隨后進入了銷售行業(yè)（之前在LinkedIn工作，目前在Atrium擔任客戶成功主管和銷售策略主管）。正如她去年接受采訪時所分享的那樣，她將自己的工作經(jīng)驗付諸實踐，給銷售團隊提供建議，并建立了一套嚴格的以指標為導向的銷售管理框架，以實現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長。

　　因此，Rhorer堅信銷售經(jīng)理有絕佳的機會來研究數(shù)字，以提升自己作為銷售培訓人的水平。但是根據(jù)她的經(jīng)驗來看，大多銷售經(jīng)理并沒能利用這個潛在機會來發(fā)現(xiàn)數(shù)字的巨大作用。

　　以一家初創(chuàng)公司的銷售部門為例：一位銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)報告說，有一位銷售代表的表現(xiàn)不佳。但當該公司引入Atrium的分析軟件來幫助挖掘背后的數(shù)字時，顯示的數(shù)據(jù)卻告訴了另一個關于所謂“表現(xiàn)不佳”的真相。數(shù)據(jù)表明，這位銷售代實際上正在努力地完成自己的業(yè)務指標。在數(shù)據(jù)面前，這位銷售經(jīng)理承認了是什么引起了自己的擔憂：當他在銷售處走來走去時，他沒有聽到這位還在“苦苦掙扎的”銷售代表打來業(yè)績匯報電話，所以他就以為她落后了。

　　Rhorer表示，這個故事凸顯了一個一直讓創(chuàng)企銷售團隊飽受折磨的問題：銷售經(jīng)理們過于重視粗略的經(jīng)驗法則，通過觀察銷售代表的工作狀態(tài)和落后的指標，而不是更加深入地挖掘能提升團隊績效的真正動力。“許多銷售經(jīng)理默認自己會根據(jù)一種指標評估銷售代表，即他們是否達到了給定的配額。但是一個指標并不能說明全部問題，你需要挖掘出銷售代表們?yōu)槭裁赐瓿苫蚴菦]有完成指標背后的原因，以幫助他們做更多的工作或弄清楚問題出在哪里，”她說。

　　換句話說，銷售經(jīng)理們需要加倍努力，為他們的銷售代表提供更有針對性的指導，以結束困擾許多銷售團隊的人員頻繁流動的問題?！颁N售經(jīng)理們常將配額的完成率與銷售代表的職業(yè)發(fā)展掛鉤，卻不在方向上給銷售代表任何能獲得該職位的指示，就按照PIP（績效改進計劃）進行操作，解雇那些業(yè)績不達標的員工。這種方法從本質(zhì)上來說就不可靠，” Rhorer說?！颁N售經(jīng)理有責任在出現(xiàn)問題之前主動對銷售代表的工作表現(xiàn)進行探測和診斷。”但大多數(shù)銷售經(jīng)理（尤其是新手）其實都沒有能力應對這一挑戰(zhàn)。

　　為了幫助經(jīng)理們更熟悉“銷售數(shù)學”并提升他們的管理水平，Rhorer和她在Atrium的團隊一直在舉辦研討會，以更加量化的方式來幫助銷售管理人員。Rhorer分享了這些經(jīng)驗，并就銷售經(jīng)理應如何使用數(shù)據(jù)（并非僅出于數(shù)據(jù)本身，而是為提高團隊的業(yè)績）進行了說明。

　　超級強者之數(shù)據(jù)管理

　　Rhorer強調(diào)，只有參加過銷售數(shù)字訓練才能增強銷售經(jīng)理的領導才能。數(shù)據(jù)使銷售經(jīng)理有機會能夠積極有效地管理自己的團隊。“借助這些數(shù)據(jù)，管理人員可以對團隊的每個個體的優(yōu)勢和適合發(fā)展的領域做出清晰的評估。然后，他們可以根據(jù)前期的評估來提高每位銷售代表的業(yè)績，”Rhorer說。

　　Rhorer認為，整理數(shù)據(jù)資料有助于銷售經(jīng)理做好以下三件事情：

　　清晰明了的期望值：“基于數(shù)據(jù)定期提供反饋可以幫助那些表現(xiàn)良好的銷售代表提前規(guī)劃好自己的職業(yè)發(fā)展，也可以為那些暫時業(yè)績落后的銷售代表們提供一個朝什么方向改進自己的機會?！?/p>

　　主動而不是被動的績效管理：“數(shù)據(jù)可讓你展望未來。它使你能夠提前了解誰能夠或是不能夠完成配額，以便你可以提前采取行動；并讓陷入困境的銷售代表們能在你發(fā)布績效改進計劃之前奮力直追?！?/p>

　　精通業(yè)務的機會：“Daniel Pink在其《Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us》一書中說道，精通一項業(yè)務是推動職業(yè)生涯向前發(fā)展的主要動力之一。你的銷售代表希望在完成工作的同時也能在專業(yè)知識方面有所收獲。如果你精通數(shù)據(jù)，則可以給到他們有效的工作反饋并進行績效對話，使你的銷售代表們能夠精通當前的業(yè)務。”

　　數(shù)據(jù)是幫助銷售主管履行這些職責的強大工具。當然，問題不在于初創(chuàng)企業(yè)不想利用銷售數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，而是他們沒有找到克服這些挑戰(zhàn)的方法，Rhorer談到以下幾點：

　　沒有足夠的時間來收集和查看數(shù)據(jù)?！疤貏e是對于那些發(fā)展速度較快的初創(chuàng)企業(yè)來說，不會優(yōu)先去審查數(shù)據(jù)信息。但是，哪怕你只是跟蹤少量數(shù)據(jù)指標，仍然可以取得進展。即使是一些有限的數(shù)據(jù)，也能告訴你一些有用信息。”

　　數(shù)據(jù)過載。“一些組織為了收集數(shù)據(jù)而收集數(shù)據(jù)，卻不知道如何理解數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)過載并不能帶來任何生產(chǎn)力，反而會浪費大量時間和資源。銷售組織中的每個部門需要采取一種更有條理的方法來確定哪些指標最重要，以便更好地理解指標并采取行動?！?/p>

　　將數(shù)據(jù)擱置在旁。“我發(fā)現(xiàn)有些情況下，一旦公司發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品或者市場具有強大的競爭力，他們就覺得沒必要跟蹤銷售指標，因為自己的銷售團隊能靠著強競爭力拔得頭籌。但是，現(xiàn)在并不代表永久，如果你一直沒有跟蹤銷售指標，很快就會讓自己變得很被動?！?/p>

　　定義有針對性的期望，并為成功找到一條清晰道路

　　數(shù)據(jù)為銷售主管提供了如何指導單個銷售代表的清晰藍圖。Rhorer說：“對于沒有完善銷售培訓機制的早期公司來說，將數(shù)據(jù)用作指導工具尤其有用?！?/p>

　　“由于初創(chuàng)公司在資源上很受限制，因此銷售培訓通常只涵蓋一些廣泛適用的領域。當單個銷售代表面對更為具體的挑戰(zhàn)時，進行廣泛的培訓無濟于事，”她說?！傲硪环矫?，如果經(jīng)理對數(shù)據(jù)有很強的掌握力，他們就可以使用它來診斷問題并制定有針對性的績效目標，以幫助銷售代表獲得長期發(fā)展?！?/p>

　　對于準備好發(fā)揮其數(shù)據(jù)能力的銷售主管，Rhorer概述了使你的團隊適應數(shù)據(jù)發(fā)展方向的基本步驟：

　　確定你的優(yōu)先事項：“通過訓練方法和潛在的客戶群，確定哪些指標最需要關注?！?/p>

　　創(chuàng)建清晰的報告系統(tǒng)：“請確保你正在捕獲數(shù)據(jù)，以便以一種可訪問、易理解的方式報告這些指標。將指標審核納入可操作范圍中，以確保你定期與銷售代表就指標完成情況進行溝通?！?/p>

　　監(jiān)測偏差：“一旦你建立了可讀的報告系統(tǒng)，就需要監(jiān)控這些指標是否存在偏差。哪些代表正在達成目標？又有哪些代表已經(jīng)嚴重落后？某些代表的表現(xiàn)會隨著時間的變化而變化嗎？”

　　利用洞察力推動行動：“最后，管理人員應決定采取何種行動來應對他們觀測到的目標達成變化趨勢?！?/p>

　　擴大管理范圍

　　鉆研精確的指標不僅可以培養(yǎng)出成功的銷售代表，還可以讓管理人員有時間和精力更加專注于自己的培訓工作。

　　集中的方法也能使管理人員的工作更有效率。過去，銷售經(jīng)理一直將隨行紀實作為主要培訓工具?！安灰`會我的意思，隨行紀實很有用。但是這種方法適用于團隊銷售代表的人數(shù)在6個人以下。如果你可以使用數(shù)據(jù)來確定銷售代表在哪里遇到了困難，那么你可以讓自己的努力更有方向，不再需要花費大量時間來進行廣泛的隨行紀實?！?/p>

　　數(shù)據(jù)驅動的方法不僅可以幫管理人員集中精力，還能將其管理的范圍擴到最大?！叭绻阌行У厥褂脭?shù)據(jù)，則可以極大地擴大管理范圍。經(jīng)驗豐富，精通數(shù)據(jù)的銷售經(jīng)理可以管理一個由八到十名銷售代表組成的團隊，”她指出。

　　教練的管理更具條理性對新入職的員工也會產(chǎn)生影響。“如果你可以為新銷售代表提供清晰、量化的成功準則，則可以縮短他們的試用時間并產(chǎn)生更多的經(jīng)濟效益，”Rhorer說。

　　最大化利用每一分鐘

　　除了更高效地指導銷售代表外，銷售經(jīng)理還可以利用數(shù)據(jù)來設計會議的開展形式，以最大化利用每個人的時間。她說：“如果將會議安排在一個既定議程上，會議中需包含審查相關數(shù)字這一環(huán)節(jié)，這樣你將會以更加專注的方式來安排會議時間。最重要的是，指標審查有助于進一步明確目標；并輔以每日、每周和每季度的審查來加強目標感?！?/p>

　　無論是每日的加油打氣、每周的團隊會議還是隔一天開一次團隊會議，Rhorer都會提前準備好事項清單，以建立指標審核，幫助銷售經(jīng)理和團隊成員充分利用每一分鐘：

　　確定會議的成功指標，并創(chuàng)建一個議程以使你實現(xiàn)該目標。

　　精心設計議程中的項目以及需要成功回答的問題，以便在每個議程項目上成功執(zhí)行。

　　選取適當?shù)膱蟾婧蛢x表板來回答這些問題。

　　事先查看相關數(shù)據(jù)，根據(jù)相關指標提前準備好會議上需溝通的要點信息。

　　在績效評估期間，讓數(shù)據(jù)主導對話

　　Rhorer說：“嚴格的績效對話是幫助銷售代表發(fā)揮其才能的關鍵。你既可以確保頂級銷售人員得到了認可，還能讓業(yè)績落后的銷售人員清楚地意識到自己與別人的差距。借助這些數(shù)據(jù)對話，讓銷售代表清楚自己的目標，以及自己需要朝著什么方向努力才能達到自己的目標?！?/p>

　　Rorer介紹了如何與業(yè)務員建立績效對話。她說：“如果業(yè)務員已經(jīng)完成了設定目標，并知道哪些指標最能觸發(fā)自己的工作動機，那么績效對話就是一個非常直接的溝通形式?！痹谶@種情況下，Rhorer將從以下方面評估業(yè)務員：1.努力程度；2.捕捉潛在客戶興趣的能力；3.客戶的有效性 4.簽單的結果。

　　使用數(shù)據(jù)使PIP可行且可實現(xiàn)

　　談到PIP，銷售管理人員可能都會為之一驚。在正式的PIP上提交報告意味著只有最后一個機會能解決問題了。Rhorer說：“PIP永遠不會讓人感到意外。如果以前有問題，你應該一直不斷地就這些問題進行溝通。”

　　如果你已達到需要提出PIP的地步，首先則必須弄清楚制定的績效改進計劃表是否可行。Rhorer說：“根據(jù)配額制定PIP，以改進特定指標，并制定對每個指標有意義的時間表。在此處進行詳細說明：為你的報告提供最清晰的主意，以了解何時需要看到更改目標以及更改的幅度?！?/p>

　　為數(shù)據(jù)驅動的未來鋪平道路

　　Atrium非常重視對數(shù)據(jù)的使用，已將其集成到銷售經(jīng)理和客戶成功經(jīng)理的面試過程中?！懊嬖囍杏羞@樣的一個環(huán)節(jié)，我們要求候選人模擬銷售經(jīng)理的身份，按照給定的數(shù)據(jù)信息來評估一位銷售代表，”Rhorer說。

　　候選人不一定需要接受數(shù)據(jù)分析方面的培訓?！拔覀冋谄谕麄兡芴岢鲆恍┖玫膯栴}。我們希望他們表現(xiàn)出好奇心，”她說?！爱斈阍跒樽约旱匿N售小組招聘銷售代表或是促銷人員時，請優(yōu)先考慮那些對數(shù)據(jù)敏感的應聘者。”這樣，你所組織的團隊不僅專業(yè)知識過硬，而且圍繞數(shù)據(jù)建議起的團隊文化就像是一種催化劑，促使你們朝著目標大步邁進，不斷為自己的銷售組織作出貢獻。

　　Rhorer強調(diào)，沒有人天生就有基于數(shù)據(jù)的管理訣竅。她說：“所有這些都是可以學習的?？释麑W習如何使用數(shù)據(jù)并愿意付出艱苦努力的管理人員已經(jīng)完成了其管理任務中最艱巨的任務?！?/p>

　　她說：“數(shù)據(jù)驅動的銷售組織可以在公司中產(chǎn)生了積極的連鎖效應。這樣一來的話，首席執(zhí)行官和董事會就可以將重點放在其他優(yōu)先事項上，而不是監(jiān)視銷售團隊的一舉一動?！?/p>