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　　雖然開源帶來(lái)了驚人的技術(shù)創(chuàng)新，但商業(yè)創(chuàng)新（尤其是最近“軟件即服務(wù)”的興起）對(duì)這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的成功同樣至關(guān)重要。由于開源軟件的定義是一個(gè)任何人都可以免費(fèi)使用、修改和分發(fā)的軟件，因此，與其他類型的軟件公司相比，開源企業(yè)需要不同的模式和不同的市場(chǎng)定位。

　　Peter Levine作為一名開源的開發(fā)人員、企業(yè)家和投資者，已經(jīng)工作了30多年。他最近做了一個(gè)名為“開源：從社區(qū)到商業(yè)化”的演講，這個(gè)演講借鑒了他自己的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)幾十位開源專家的采訪。下面是該演示文稿的書面版本，Peter在其中跟蹤了開源軟件的興起，并提供了一個(gè)實(shí)用的端到端框架，用于將開源項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ臉I(yè)務(wù)。

　　開源最初是一個(gè)邊緣活動(dòng)，但后來(lái)成為了軟件開發(fā)的中心。在開源的早期（當(dāng)時(shí)還沒(méi)有被稱為開源，而是免費(fèi)軟件），有一個(gè)軼事是關(guān)于Linux/Unix的命令[~}$BIFF，它可以在收到新郵件時(shí)通知用戶。這個(gè)命令以伯克利某個(gè)嬉皮士的狗命名，這條狗會(huì)跑出來(lái)對(duì)著郵遞員吠叫。我喜歡這個(gè)軼事，因?yàn)樵缙诘拈_源是如此的邊緣，以至于一個(gè)重要的命令是以開發(fā)人員的狗的名字命名的。

　　我從事開源工作已有幾十年了，最初是作為麻省理工學(xué)院Athena項(xiàng)目和開放軟件基金會(huì)（Open Software Foundation）的一名開發(fā)人員，后來(lái)是開源公司XenSource的首席執(zhí)行官。在過(guò)去的10年里，我一直在一些與開源有關(guān)的公司董事會(huì)工作。從開發(fā)人員到董事會(huì)成員，我見證了開源的演變，見證了建立在開源項(xiàng)目基礎(chǔ)上的大公司。

　　我真的認(rèn)為現(xiàn)在是建立開源企業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。商業(yè)創(chuàng)新對(duì)開源運(yùn)動(dòng)至關(guān)重要，這里我提供了一個(gè)將開源產(chǎn)品推向市場(chǎng)的框架。

　　開源復(fù)興進(jìn)行時(shí)

　　過(guò)去的十年是開源的復(fù)興。過(guò)去的30年里，大約有200家公司是以開源為核心技術(shù)的。這些公司總共籌集了超過(guò)100億美元的資本，在過(guò)去10年里，它們的交易規(guī)模越來(lái)越大。事實(shí)上，四分之三的公司和80%的融資都是在2005年后完成的。我認(rèn)為我們正處在這一復(fù)興的開端。

　　這些投資正在帶來(lái)更大規(guī)模的IPO和更大規(guī)模的并購(gòu)交易。

　　有趣的是，在2008年，mySQL被甲骨文以10億美元的價(jià)格收購(gòu)。當(dāng)時(shí)，我確信10億美元是任何開源公司所能獲得的最高限額。這是多年來(lái)難以逾越的障礙，因?yàn)檐浖袠I(yè)將開源視為一種商品，10億美元是它們能給的最高價(jià)格。

　　但看看最近幾年發(fā)生了什么。我們有Cloudera、MunGoDB、MuleSoFT、Help和Github，它們是數(shù)十億美元IPO或并購(gòu)交易的一部分。當(dāng)然，還有紅帽。1999年，它以36億美元的價(jià)格上市，而今年，它以340億美元的價(jià)格賣給了IBM。在未來(lái)，我很高興看到是否會(huì)有新的標(biāo)桿出現(xiàn)。

　　開源還擴(kuò)展到了軟件的更多領(lǐng)域。傳統(tǒng)上，開源軟件主要是圍繞企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)開發(fā)的，如數(shù)據(jù)庫(kù)和操作系統(tǒng)（如Linux和MySQL）。隨著當(dāng)前的復(fù)興，幾乎所有行業(yè)都在積極發(fā)展開源軟件，例如金融科技、電子商務(wù)、教育、網(wǎng)絡(luò)安全等等。

　　那么，復(fù)興的背后是什么？為了理解這一點(diǎn)，讓我走訪記憶的巷子，來(lái)探尋開源的歷史。

　　從免費(fèi)到SaaS

　　開源0.0——“免費(fèi)軟件”時(shí)代

　　開源始于70年代中期，作為一名程序員，我把這個(gè)時(shí)代稱為0.0——“免費(fèi)軟件”時(shí)代。學(xué)者和業(yè)余愛好者開發(fā)了軟件，整個(gè)風(fēng)氣是“免費(fèi)提供軟件”。隨著阿帕網(wǎng)讓位于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)使得協(xié)作和交換代碼變得更加容易。

　　我記得在麻省理工學(xué)院，以及在開放軟件基金會(huì)工作的時(shí)候，我不知道工資是從哪里來(lái)的。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有商業(yè)模式的概念，“免費(fèi)軟件”開發(fā)背后的資金（如果有的話）是以大學(xué)或企業(yè)研究資助的形式提供的。

　　開源1.0——支持和服務(wù)時(shí)代

　　隨著Linux在1991年的到來(lái)，開源對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)變得越來(lái)越重要，并被證明是開發(fā)核心軟件技術(shù)的更好、更快的方法。隨著越來(lái)越多的基礎(chǔ)性開源技術(shù)，開源社區(qū)和企業(yè)開始嘗試商業(yè)化。

　　在1998年，開放軟件計(jì)劃（Open Software Initiative）創(chuàng)造了“開源”這個(gè)術(shù)語(yǔ)，大約在那個(gè)時(shí)候，第一個(gè)真正的商業(yè)模式出現(xiàn)了，它與紅帽和MySQL，以及許多其他在免費(fèi)軟件之上提供付費(fèi)支持和服務(wù)的軟件一起出現(xiàn)。這是我們第一次看到一個(gè)可行的經(jīng)濟(jì)模式來(lái)支持這些組織的發(fā)展。

　　當(dāng)時(shí)值得注意的另一件事是，與專利公司相比，開源公司的價(jià)值顯得微不足道。當(dāng)我對(duì)比紅帽和微軟、MySQL與甲骨文、XenSource與VMWare時(shí)，我發(fā)現(xiàn)封閉源碼公司的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開源公司。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，開源軟件這種商品，永遠(yuǎn)不可能去接近于一家專利公司潛在的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

　　開源2.0——軟件即服務(wù)（SaaS）和開放核心時(shí)代

　　到本世紀(jì)頭十年中期，這些估值開始發(fā)生變化。云計(jì)算打開了這個(gè)縫隙，它允許公司開放運(yùn)行軟件即服務(wù)。一旦我可以在云端設(shè)置一個(gè)開源服務(wù),用戶就不知道也不關(guān)心是否有開源或?qū)＠浖瑥亩鴮?dǎo)致開源具有和專利公司類似的估值，這表明開源確實(shí)具有真正的經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略價(jià)值。

　　一系列的收購(gòu)，包括Citrix對(duì)我自己的創(chuàng)業(yè)公司XenSource的收購(gòu)，也使開源成為大型科技公司的關(guān)鍵組成部分。2001年，微軟首席執(zhí)行官Steve Ballmer稱Linux是“癌癥”?，F(xiàn)在，就連微軟也在其技術(shù)堆棧中使用開源軟件，并在開源項(xiàng)目上投入巨資。因此，下一家開源初創(chuàng)公司很可能會(huì)從一家大型科技公司中分拆出來(lái)，就像從學(xué)術(shù)研究實(shí)驗(yàn)室或開發(fā)人員的車庫(kù)中分拆出來(lái)一樣。

　　開源的良性循環(huán)

　　開源的歷史表明，它的興起是由于技術(shù)和商業(yè)創(chuàng)新的良性循環(huán)。在技術(shù)方面，開源是創(chuàng)建軟件的最佳方式，因?yàn)樗铀倭水a(chǎn)品反饋和創(chuàng)新，提高了軟件的可靠性，擴(kuò)大了支持范圍，推動(dòng)了采用，并匯集了技術(shù)人才。開源是一種技術(shù)驅(qū)動(dòng)的模型，這些特性從“免費(fèi)軟件”時(shí)代就已經(jīng)存在了。

　　然而，只有在技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)創(chuàng)新相結(jié)合的情況下，才能充分發(fā)揮開源的潛力。如果沒(méi)有商業(yè)模式，比如付費(fèi)支持、開放核心和軟件即服務(wù)模式，就不會(huì)有開源的復(fù)興。

　　經(jīng)濟(jì)利益創(chuàng)造了一個(gè)良性循環(huán)。我們擁有的商業(yè)創(chuàng)新越多，開發(fā)人員的社區(qū)就越大，從而刺激了更多的技術(shù)創(chuàng)新，繼而也增加了開源的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)。在演講的最后，我將談?wù)勎艺J(rèn)為3.0中開源的未來(lái)，并指出目前在技術(shù)和業(yè)務(wù)方面正在發(fā)生的一些有趣創(chuàng)新。

　　但首先，讓我們談?wù)勅绾谓㈤_源業(yè)務(wù)。

　　商業(yè)成功的三大支柱

　　開源企業(yè)的成功有賴于三大支柱。它們最初以階段的形式展開，一個(gè)階段通向下一個(gè)階段。在一個(gè)成熟的公司，它們就成了需要維持和平衡業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的支柱：

　　項(xiàng)目社區(qū)契合度，指你的開源項(xiàng)目創(chuàng)建了一個(gè)開發(fā)人員社區(qū)，他們積極地為開源代碼庫(kù)做出貢獻(xiàn)。這可以通過(guò)GitHub的星級(jí)、提交、拉取請(qǐng)求或貢獻(xiàn)者增長(zhǎng)來(lái)衡量。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)契合度，指用戶使用開源軟件。這是通過(guò)下載和使用量來(lái)衡量的。

　　價(jià)值市場(chǎng)契合度，指你找到了客戶愿意為之付費(fèi)的價(jià)值主張。這方面的成功是以收入來(lái)衡量的。

　　這三個(gè)支柱必須貫穿公司的整個(gè)生命周期，并且每個(gè)支柱都有一個(gè)可衡量的目標(biāo)。

　　項(xiàng)目社區(qū)契合度

　　項(xiàng)目社區(qū)契合度是第一個(gè)支柱，它對(duì)開發(fā)人員來(lái)說(shuō)，關(guān)系到至關(guān)重要的社區(qū)質(zhì)量以及項(xiàng)目的吸引力。盡管開源軟件社區(qū)的規(guī)模各不相同，但是強(qiáng)大的追隨者和不斷增長(zhǎng)的人氣是一個(gè)開源軟件項(xiàng)目激發(fā)一群開發(fā)者強(qiáng)烈興趣的關(guān)鍵指標(biāo)。這些指標(biāo)包括GitHub的星級(jí)、協(xié)作者的數(shù)量和拉取請(qǐng)求的數(shù)量。

　　開源項(xiàng)目可以在許多地方啟動(dòng)，包括大公司或?qū)W術(shù)界。但是項(xiàng)目在哪里開始并不重要，重要的是有一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)推動(dòng)工作，并且這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人通常會(huì)成為商業(yè)實(shí)體的首席執(zhí)行官。

　　實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目社區(qū)契合度需要高度接觸的參與性，以及對(duì)開發(fā)人員社區(qū)的持續(xù)性認(rèn)可。最好的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者將在包容和果斷之間達(dá)成微妙的平衡——做出明確的決定來(lái)提供項(xiàng)目方向，同時(shí)確保每個(gè)人的聲音都被聽到，貢獻(xiàn)被認(rèn)可。當(dāng)實(shí)現(xiàn)這種平衡時(shí)，這個(gè)項(xiàng)目將會(huì)保持健康的發(fā)展，并吸引更多的人來(lái)貢獻(xiàn)和分擔(dān)這個(gè)項(xiàng)目。

　　作為投資者，我們強(qiáng)烈傾向于為開源軟件項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者提供資金，因?yàn)樗麄兞私獯a庫(kù)的輸入和輸出，是維系開發(fā)者社區(qū)精神和愿景的守護(hù)者。

　　產(chǎn)品市場(chǎng)契合度

　　一旦你有了一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者和一群活躍的合作者，下一個(gè)階段就是理解和衡量產(chǎn)品市場(chǎng)契合度。在這個(gè)過(guò)程中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要明確：開源軟件幫助解決的問(wèn)題是什么？它是為誰(shuí)解決那個(gè)問(wèn)題的？市場(chǎng)上還有什么其他選擇？如果沒(méi)有對(duì)用戶及其用例的清晰理解，項(xiàng)目可能會(huì)被引導(dǎo)到多個(gè)方向并失去動(dòng)力。

　　當(dāng)以上問(wèn)題得到回答時(shí)，你將觀察到通過(guò)下載數(shù)量衡量的有效采納。產(chǎn)品市場(chǎng)契合度是未來(lái)保證銷售的先兆。理想的情況下，開源軟件用戶會(huì)成為增值產(chǎn)品或服務(wù)渠道的引導(dǎo)者（這一點(diǎn)我們將在“上市”一節(jié)中詳細(xì)介紹）。

　　在研究產(chǎn)品市場(chǎng)契合度時(shí)，重要的是要考慮如何描述你的商業(yè)產(chǎn)品，以及你將如何提供人們?cè)敢鉃橹顿M(fèi)的價(jià)值。我想指出的一個(gè)常見陷阱是，有時(shí)候開源軟件產(chǎn)品可能太好了。產(chǎn)品市場(chǎng)契合度可能非常好，因此不需要價(jià)值與市場(chǎng)相契合，這意味著沒(méi)有自然延伸來(lái)驅(qū)動(dòng)收入。因此，當(dāng)你在推動(dòng)有效采用時(shí)，你和你的社區(qū)應(yīng)該仔細(xì)考慮你將來(lái)可能會(huì)將什么商業(yè)化。

　　價(jià)值市場(chǎng)契合度

　　最后的階段，往往是最困難的，是尋找價(jià)值市場(chǎng)契合度并產(chǎn)生收入。當(dāng)產(chǎn)品與市場(chǎng)相適應(yīng)時(shí)，往往考慮到的是個(gè)人用戶；而當(dāng)價(jià)值與市場(chǎng)想契合時(shí)，通常以部門和企業(yè)購(gòu)買者為中心。價(jià)值與市場(chǎng)契合的秘訣是專注于顧客關(guān)心和愿意支付的東西，而不是你能賺錢的東西。

　　價(jià)值市場(chǎng)契合度通常與產(chǎn)品的功能關(guān)系不大，而更多地與產(chǎn)品如何被采用以及它所驅(qū)動(dòng)的價(jià)值類型有關(guān)。開源軟件提供的價(jià)值不僅在于它的功能，還在于它的操作優(yōu)勢(shì)和規(guī)模特性。因此，在考慮商業(yè)產(chǎn)品時(shí)，需要考慮以下問(wèn)題：你的產(chǎn)品是否解決了核心業(yè)務(wù)問(wèn)題或提供了明確的運(yùn)營(yíng)收益？是否很難復(fù)制或找到替代品？在開源軟件中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的規(guī)?；芰?，是否需要團(tuán)隊(duì)或組織？

　　雖然不是一個(gè)詳盡的清單，但開源公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了價(jià)值市場(chǎng)契合度的特征，例如：

　　RAS（可靠性、可用性、安全性）

　　工具，附加組件

　　性能

　　審計(jì)

　　服務(wù)

　　選擇商業(yè)模式

　　你選擇什么樣的商業(yè)模式取決于你能為客戶提供什么樣的價(jià)值，以及如何最好地提供這種價(jià)值。需要注意的是，這些商業(yè)模式并不是排他的，并且可以使用多個(gè)模型的元素構(gòu)建混合業(yè)務(wù)。

　　支持和服務(wù)是開源1.0時(shí)代的模式，而紅帽確實(shí)在這方面壟斷了市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?。如果你決定沿著這條路走下去，你可能最終會(huì)與紅帽競(jìng)爭(zhēng)。

　　開放核心模型是開源軟件一個(gè)很好的模型，它在開源軟件的基礎(chǔ)上增加了專有代碼。如果你擁有超級(jí)有價(jià)值的組件（如安全性或集成），并且這些組件可以保持專有性而不會(huì)損害開源的采用，那么開放核心將是一個(gè)很好的模型。需要注意的是：在開放核心環(huán)境下，當(dāng)決定哪些特性屬于哪個(gè)代碼時(shí)，社區(qū)內(nèi)的疏離可能會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題。我在自己的公司看到了這一點(diǎn)，與社區(qū)找到正確的校準(zhǔn)是非常重要的。最終的陷阱可能是，你的社區(qū)決定他們不喜歡你在專利方面的行為，他們會(huì)撇開這個(gè)項(xiàng)目，或者在同一個(gè)代碼庫(kù)周圍啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目。

　　在軟件即服務(wù)模型中，你可以提供完整的托管軟件。如果你的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于軟件的卓越運(yùn)營(yíng)，那么軟件即服務(wù)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。然而，由于軟件即服務(wù)通常基于云托管，因此公共云可能會(huì)選擇接受你的開源代碼并與之競(jìng)爭(zhēng)。

　　云與競(jìng)爭(zhēng)的矛盾共生

　　一旦開源業(yè)務(wù)達(dá)到一定的成熟程度，公共云的威脅和許可的話題就有可能出現(xiàn)。許可證是一個(gè)備受爭(zhēng)議的話題，雖然它很重要，但我看到公司在早期花了太多時(shí)間討論授權(quán)許可。

　　我還認(rèn)為，我們過(guò)度關(guān)注了來(lái)自公共云供應(yīng)商的威脅。雖然這些供應(yīng)商可能會(huì)提供開源項(xiàng)目，但迄今為止，據(jù)我所知，沒(méi)有一家開源公司完全被云提供商取代。

　　對(duì)于開源公司來(lái)說(shuō)，更重要的問(wèn)題是：如果代碼不是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的東西，那么什么才是呢？

　　答案回到了最初關(guān)于開源為何強(qiáng)大的討論：社區(qū)和你對(duì)開發(fā)的看法。獨(dú)立的開源公司有三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　　1.企業(yè)客戶不希望被供應(yīng)商鎖定。

　　2.他們想從編寫代碼的人那里購(gòu)買。

　　3.大公司沒(méi)有你的專長(zhǎng)。

　　當(dāng)你把這三件事結(jié)合起來(lái)時(shí)，我認(rèn)為這會(huì)形成一個(gè)真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的附加值，也是為什么我們還沒(méi)有看到大型云完全取代獨(dú)立的開源公司。

　　既然我們已經(jīng)討論了這三個(gè)支柱，那讓我們看看如何圍繞它們構(gòu)建一個(gè)組織。

　　開源公司要回答的一個(gè)更重要的問(wèn)題是：如果代碼不是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的東西，那是什么？答案是社區(qū)。

　　上市：開源是渠道的頂端

　　開源社區(qū)是由開發(fā)人員驅(qū)動(dòng)的渠道活動(dòng)的頂層。建立一個(gè)業(yè)務(wù)就是將這個(gè)開源的渠道頂部，連接到一個(gè)強(qiáng)大由價(jià)值驅(qū)動(dòng)的商業(yè)產(chǎn)品上。渠道的概念并不新鮮，但對(duì)于開源公司來(lái)說(shuō)，它的表現(xiàn)確實(shí)有所不同。在這一節(jié)中，我想談?wù)勯_源工作是如何出于商業(yè)考量，來(lái)整合和編織渠道的不同階段，以及如何使每個(gè)階段與其他階段和諧地工作。

　　開源市場(chǎng)的渠道分為四個(gè)階段，每個(gè)階段具有關(guān)鍵的組織功能。

　　開發(fā)者社區(qū)的管理驅(qū)動(dòng)你對(duì)開源產(chǎn)品的意識(shí)與興趣。

　　有效的產(chǎn)品管理為你的免費(fèi)開源產(chǎn)品帶來(lái)了用戶基礎(chǔ)。

　　領(lǐng)先地位的生成和業(yè)務(wù)發(fā)展，用以評(píng)估這些用戶的意圖，來(lái)識(shí)別企業(yè)中的潛在價(jià)值和銷售機(jī)會(huì)。

　　自助服務(wù)（自下而上）和銷售服務(wù)（自上而下）可以向企業(yè)交付和擴(kuò)大付費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值。

　　讓我們更詳細(xì)地看一下每個(gè)階段及其功能。

　　第1階段：意識(shí)和興趣——開發(fā)者社區(qū)管理

　　通過(guò)用戶注冊(cè)和下載量來(lái)衡量開發(fā)人員的口碑，對(duì)渠道后期的成功至關(guān)重要。在公司成立初期，創(chuàng)始人往往是公司成立初期的第一批傳道者。隨著公司的發(fā)展，擁有一支由開發(fā)人員組成的專門團(tuán)隊(duì)是非常重要的。雖然這通常是一種罕見的組合，但也很容易發(fā)現(xiàn)某人在技術(shù)和溝通技巧上所具備的雙重能力。一旦你這樣做了，雇傭那些開發(fā)人員，讓他們參加會(huì)議，利用社交媒體，與開發(fā)人員社區(qū)展開接觸，并解釋你的項(xiàng)目的重要性和價(jià)值。

　　雖然你需要調(diào)整你的銷售和開發(fā)人員的宣傳信息，但你不希望你的社區(qū)經(jīng)理是真的在“銷售”。他們應(yīng)該引起人們對(duì)產(chǎn)品的興趣，并讓人們了解產(chǎn)品，任何對(duì)銷售的強(qiáng)調(diào)都可能會(huì)損害他們?cè)谏鐓^(qū)中的信譽(yù)。

　　在你啟動(dòng)業(yè)務(wù)時(shí)，你還需要決定它是否與開源項(xiàng)目的名稱和品牌相符。公司在這兩方面都取得了成功，而且各有利弊。獨(dú)立的名稱，如Databricks和Spark，可以防止品牌稀釋并提供許可靈活性，而相同的名稱通常可以為開源軟件項(xiàng)目提供更多的動(dòng)力，但如果他們認(rèn)為自己被用于牟利，則可能會(huì)疏遠(yuǎn)開源社區(qū)。

　　最后，用戶注冊(cè)和下載是衡量開源軟件和專利軟件的常用標(biāo)準(zhǔn)，所以秘訣不在于你測(cè)量的是什么，而在于測(cè)量的精度。在XenSource，我們一度得到了不準(zhǔn)確的數(shù)字，因?yàn)槲覀兊南螺d度量包含了大量已經(jīng)啟動(dòng)但尚未完成的下載。你通過(guò)何種方式去衡量用戶的注冊(cè)與興趣將防止下載成為一個(gè)虛榮的指標(biāo)，這種虛榮并不會(huì)帶來(lái)下一個(gè)階段。

　　第2階段：斟酌——產(chǎn)品管理

　　接下來(lái)是“斟酌”。一旦你開發(fā)了一個(gè)開發(fā)者社區(qū)，你的目標(biāo)就是最大化開發(fā)者和用戶的喜愛、采納和價(jià)值。開源渠道的第二階段通常是通過(guò)產(chǎn)品管理來(lái)完成的。

　　有效的產(chǎn)品管理將執(zhí)行許多功能來(lái)支持這個(gè)階段：管理封閉的和開源的路線圖，將決策傳達(dá)給開發(fā)人員和用戶，在產(chǎn)品中構(gòu)建分析以收集更多關(guān)于使用模式的信息并預(yù)測(cè)銷售機(jī)會(huì)。

　　與專利軟件不同，開源企業(yè)通常需要管理兩個(gè)路線圖。開源軟件的首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人通常把大部分時(shí)間花在管理這些路線圖，以及讓其中一個(gè)滿足另一個(gè)。我喜歡在一個(gè)單獨(dú)的頁(yè)面上展示這些交錯(cuò)和關(guān)聯(lián)的方式，以及每種方式都有哪些可用的功能。

　　最成功的公司和創(chuàng)始人都有一個(gè)框架或指導(dǎo)方針，幫助他們描述和溝通什么是付費(fèi)的，什么是免費(fèi)的。例如，PlanetScale致力于保留任何能夠被供應(yīng)商鎖定的開源項(xiàng)目，這種價(jià)值觀可以維護(hù)開源社區(qū)和企業(yè)客戶的良好意愿。有一個(gè)功能比較表是很有幫助的，這樣客戶和你的社區(qū)就能理解免費(fèi)軟件和付費(fèi)軟件所提供的不同價(jià)值。

　　研究和開發(fā)的透明度以及將社區(qū)反饋納入您的產(chǎn)品路線圖對(duì)于維護(hù)社區(qū)信任尤為重要。許多成功的開源公司在這方面仍然很活躍，并且常常是相應(yīng)開源項(xiàng)目的主要貢獻(xiàn)者。例如，Databricks對(duì)Spark的貢獻(xiàn)是其他公司的10倍。

　　說(shuō)到產(chǎn)品本身，你應(yīng)該建立分析，來(lái)幫助你了解你的用戶，并預(yù)測(cè)開源軟件用戶轉(zhuǎn)化為買家的百分比。一旦用戶擁有了產(chǎn)品，產(chǎn)品使用分析將幫助識(shí)別產(chǎn)品市場(chǎng)適合度和價(jià)值市場(chǎng)適合度，以及從免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)向付費(fèi)用戶，以預(yù)測(cè)銷售機(jī)會(huì)的人數(shù)。例如，如果每100個(gè)用戶中有5個(gè)始終如一地轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶，那么你可以使用5%作為一個(gè)估計(jì)值來(lái)構(gòu)建你的財(cái)務(wù)模型。

　　這將是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，你應(yīng)該試驗(yàn)產(chǎn)品包裝，用以識(shí)別免費(fèi)和付費(fèi)之間的最佳路線。對(duì)于許多開源創(chuàng)建者來(lái)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)是一個(gè)永無(wú)止境的旅程，他們進(jìn)入市場(chǎng)的成功取決于緊密的產(chǎn)品反饋周期。

　　第3階段：評(píng)估和意圖——潛在客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展

　　評(píng)估和意圖作為渠道的下一個(gè)階段，是通過(guò)潛在客戶開發(fā)和銷售開發(fā)來(lái)驗(yàn)證和完善這些理論的。目標(biāo)是找到從用戶到企業(yè)買家的路徑，通過(guò)銷售領(lǐng)域中合格的潛在客戶（SQLs）來(lái)衡量成功與否。

　　第一部分是對(duì)外營(yíng)銷?；陂_發(fā)者在渠道頂端所設(shè)定的那些眾所周知的模式，對(duì)外營(yíng)銷應(yīng)該優(yōu)先關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng)。關(guān)注你的開源用戶，你將了解哪些角色和部門正在使用產(chǎn)品，以及他們的興趣是什么。然后，你可以將你的對(duì)外營(yíng)銷目標(biāo)定位于那些認(rèn)為你的產(chǎn)品有價(jià)值的工程經(jīng)理、開發(fā)人員或IT部門。

　　接下來(lái)是銷售開發(fā)工作。銷售開發(fā)代表（SDRs）應(yīng)該成功獲得客戶，而不是采用過(guò)度銷售的方法，并且對(duì)用戶的需求和他們使用產(chǎn)品的情況永遠(yuǎn)保持好奇。

　　當(dāng)你的活動(dòng)已經(jīng)與客戶有了有效交流時(shí)，有兩個(gè)主要的篩選條件來(lái)限定它們：1）開發(fā)者或用戶代表什么組織？2）他們是否下載或參與了你的項(xiàng)目，以獲取與更大的企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的東西?

　　第4階段：采購(gòu)與擴(kuò)張——內(nèi)部和現(xiàn)場(chǎng)銷售

　　一旦你有合格的潛在客戶，你可能有兩個(gè)企業(yè)銷售議案。第一種可能是自下而上的方式，其中企業(yè)內(nèi)的用戶有組織地采用并為產(chǎn)品付費(fèi)。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品是為個(gè)人設(shè)計(jì)的。第二個(gè)是銷售-服務(wù)方式，它使用更傳統(tǒng)的自上而下來(lái)在部門層面上達(dá)成交易，或者擴(kuò)大企業(yè)間的使用。

　　成功和失敗是什么樣子

　　正如我的同事Martin Casado在他的《增長(zhǎng)、銷售和B2B的新時(shí)代》中指出的那樣，協(xié)調(diào)持續(xù)性的增長(zhǎng)和企業(yè)銷售，可能會(huì)導(dǎo)致開源業(yè)務(wù)中幾種常見的失敗模式。首先，你的開源用戶不會(huì)帶來(lái)買家。在這種情況下，你有很好的產(chǎn)品市場(chǎng)契合度，但沒(méi)有價(jià)值市場(chǎng)契合度。

　　在第二種失敗模式下，你的開源軟件項(xiàng)目增長(zhǎng)落后于你的企業(yè)銷售。在這里，你的產(chǎn)品市場(chǎng)契合度可能并不那么好。在第三，你的商業(yè)產(chǎn)品會(huì)破壞開發(fā)者的信譽(yù)?？赡苡刑嗟乃接匈Y源而沒(méi)有足夠的開源資源，你的開源項(xiàng)目就會(huì)枯萎。

　　渠道的頂部為接下來(lái)的所有內(nèi)容提供了關(guān)鍵，所以首先在開發(fā)者社區(qū)、開源項(xiàng)目和用戶面前進(jìn)行正式的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售。永遠(yuǎn)不要忽視這三個(gè)核心問(wèn)題：誰(shuí)是你的用戶？誰(shuí)是你的買家？你的開源和商業(yè)產(chǎn)品如何為每個(gè)人提供價(jià)值？

　　如果成功，你可能會(huì)看到類似這樣的圖表。Y軸是每個(gè)客戶的收入，X軸是時(shí)間。這是我作為GitHub的前董事會(huì)成員直接觀察到的，它顯示了自下向上和自上向下的銷售，因?yàn)樗鼈冊(cè)谑杖肷鲜且恢碌?。這里的要點(diǎn)是：如果你的收入看起來(lái)像一塊蛋糕，這是一個(gè)好跡象。其中的一條線是來(lái)自個(gè)人的自下而上的收入，通常，這是一條收入線。下一個(gè)收入線可能是銷售給部門的買家，但這是自上而下的，通常使用內(nèi)部銷售。蛋糕的下一部分是現(xiàn)場(chǎng)銷售，或直接銷售，它們銷售或擴(kuò)大了整個(gè)企業(yè)的帳戶。為了優(yōu)化每一條收入線，不要讓銷售行為就這么發(fā)生；一定要找到一個(gè)擁有特定功能并有目的地推動(dòng)工作的人。

　　最后，根據(jù)你的產(chǎn)品，你可能只有自助服務(wù)或只有內(nèi)部銷售。這是可以的，這取決于產(chǎn)品的復(fù)雜性，以及在哪里和如何最好地使用它。我確實(shí)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)開源公司都有一些自上而下和自下而上行動(dòng)的組合，它們往往從自下而上開始，然后在其上構(gòu)建一個(gè)收入擴(kuò)展功能。

　　開源3.0——開源是每個(gè)軟件公司的一部分

　　隨著軟件席卷全球，開源正在吞噬軟件世界。

　　如今，從Facebook到谷歌，幾乎所有的大型科技公司都是在開源軟件的基礎(chǔ)上開發(fā)的。越來(lái)越多的公司也在建立自己的開源項(xiàng)目——例如Airbnb有30多個(gè)開源項(xiàng)目，谷歌有2000多個(gè)！

　　今后，這種良性循環(huán)將繼續(xù)下去。在技術(shù)上，人工智能、開源數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈?zhǔn)且恍┬屡d創(chuàng)新的例子。下一代商業(yè)模式可能包括：廣告支持的開源軟件，比如大型私有企業(yè)支持開源項(xiàng)目；數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的收入；以及加密貨幣，這些貨幣可以使區(qū)塊鏈貨幣化。

　　我相信開源3.0將擴(kuò)展我們對(duì)開源業(yè)務(wù)的看法和定義。開源不再是紅帽、Elastic、Databricks和Cloudera；它將至少部分地成為Facebook、Airbnb、谷歌，以及其他任何將開源作為其堆棧的那種企業(yè)。當(dāng)我們以這種方式看待開源時(shí)，正在進(jìn)行中的復(fù)興可能僅僅是在它的初級(jí)階段。開源軟件的市場(chǎng)和可能性比我們所意識(shí)到的要大得多。