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　　多年來，作為唯一真正可行的生產(chǎn)力套件選項(xiàng)，微軟在大型企業(yè)中一直處于有利地位。而現(xiàn)在，隨著企業(yè)不斷跨過向云端轉(zhuǎn)移的障礙，與以往任何時(shí)候相比，谷歌云的G Suite已經(jīng)成為——而且將繼續(xù)成為——微軟Office 365（O365）的一個(gè)重要可行替代品。

　　盡管許多微軟企業(yè)客戶已經(jīng)至少選擇了一個(gè)O365計(jì)劃，甚至是全包的Microsoft 365云包，但仍有一些客戶沒有，或者只有部分選用了O365。無論采用哪種方案，微軟都在積極爭(zhēng)取企業(yè)客戶采用或增加更多的O365方案。谷歌云也正在積極接觸這些企業(yè)，以便涉足這一領(lǐng)域，無論是G Suite還是谷歌云平臺(tái)（GCP）的采用。

　　谷歌云已經(jīng)進(jìn)行了重大的投資和組織變革，以求使自身處于有利地位，但微軟也在繼續(xù)進(jìn)行投資，試圖說服用戶將谷歌云拒之門外。除了微軟、亞馬遜AWS和谷歌云（GCP）之間的明面競(jìng)爭(zhēng)之外，競(jìng)爭(zhēng)格局正在升溫。越來越多的企業(yè)開始真正對(duì)采用G Suite表示出興趣。

　　早在2017年第4季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，Alphabet就宣布谷歌云每季度營(yíng)收達(dá)到10億美元，這對(duì)他們的云業(yè)務(wù)部門來說是一個(gè)重要的里程碑。這一轉(zhuǎn)折點(diǎn)表明，至少在一定程度上，更多的企業(yè)不僅開始更認(rèn)真地對(duì)待谷歌云，而且他們也開始實(shí)際采用GCP和G Suite，并進(jìn)行更大規(guī)模的戰(zhàn)略云交易。當(dāng)然，他們沒有具體公布收入來自哪里，所以我們不知道細(xì)節(jié)。

　　谷歌云團(tuán)隊(duì)升級(jí)

　　在過去的幾個(gè)月里，為了吸引更多的企業(yè)用戶，谷歌云為自己團(tuán)隊(duì)增添了一些明星力量，團(tuán)隊(duì)包括一系列擁有眾多關(guān)系的行業(yè)資深人士和全明星科技人才。在于2018年末聘請(qǐng)前甲骨文高管Thomas Kurian出任首席執(zhí)行官之后，SAP前高管Robert Enslin也于2019年4月加入，并擔(dān)任全球客戶運(yùn)營(yíng)總裁。隨后，7月，谷歌云任命Kirsten Kliphouse成為首位北美地區(qū)銷售主管。Kliphouse此前是紅帽的高級(jí)副總裁兼總經(jīng)理，更久之前，他曾在微軟擔(dān)任企業(yè)銷售和合作伙伴副總裁超過25年。這與谷歌云的投資計(jì)劃完全一致，旨在將谷歌云推向業(yè)界最佳位置，以吸引更多的企業(yè)客戶。

　　除了引領(lǐng)北美市場(chǎng)的業(yè)務(wù)銷售，Kliphouse還將負(fù)責(zé)教會(huì)客戶如何在實(shí)際工作中使用G Suite以及其他谷歌的產(chǎn)品和服務(wù)?？紤]到云供應(yīng)商在推動(dòng)收入增長(zhǎng)（ACV）的同時(shí)，對(duì)推動(dòng)銷售和實(shí)際使用的關(guān)注也在不斷增加，這一安排是很有道理的。此外，隨著越來越多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者變得更有生存能力，這會(huì)是一個(gè)真正的威脅，因?yàn)樗麄儠?huì)奪走谷歌辛辛苦苦獲得的寶貴市場(chǎng)份額，并成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來產(chǎn)品和收入擴(kuò)張的基石。

　　云供應(yīng)商意識(shí)到，是實(shí)際使用導(dǎo)致了“粘性”，然后恰恰又是“粘性”導(dǎo)致了“鎖定”。鎖定創(chuàng)造了顯著的杠桿作用，可以在產(chǎn)品組合中添加更多產(chǎn)品或更高版本（追加銷售），并在更新時(shí)提高定價(jià)。使用可能是在云供應(yīng)商的城堡周圍加深和拓寬護(hù)城河，以更好地抵御競(jìng)爭(zhēng)的最佳方法。沒有任何云供應(yīng)商，尤其是正在努力追趕的谷歌云，愿意花這么多時(shí)間、金錢和精力把自己已經(jīng)攻占下的城堡拱手相讓，一朝回到解放前。

　　伙伴關(guān)系

　　與微軟一樣，谷歌云也在利用伙伴關(guān)系取得業(yè)務(wù)進(jìn)展，比如與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者SAP和Salesforce的合作。SAP和Salesforce的那些尚未采用Microsoft O365的客戶，甚至那些已經(jīng)采用了Microsoft O365的客戶，都應(yīng)該期望這些現(xiàn)有的供應(yīng)商及其銷售主管能夠充分利用他們已經(jīng)建立的關(guān)系，至少考慮從Microsoft O365切換到谷歌G Suite可能會(huì)帶來壓力。對(duì)于那些已經(jīng)邁出這一步的微軟用戶來說，隨著微軟續(xù)訂日期的臨近，真正的機(jī)會(huì)來了。一般來說，這種情況經(jīng)常發(fā)生在離續(xù)訂日期還有一年的時(shí)候。谷歌云也依賴于這些關(guān)系來推動(dòng)GCP的考慮和潛在的使用，即使這種情況可能會(huì)導(dǎo)致混合云場(chǎng)景的出現(xiàn)。

　　谷歌指出，安全性、數(shù)據(jù)分析和機(jī)器學(xué)習(xí)是其主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們可能會(huì)把重點(diǎn)放在這些方面，以此作為用戶轉(zhuǎn)換的理由。隨著越來越多的企業(yè)選擇接受G Suite，我們鼓勵(lì)他們挑谷歌的刺兒，谷歌也需要給出證據(jù)、參考資料，以及更詳細(xì)的理由，為什么他們是用戶首選。如果處理得當(dāng)，這些內(nèi)容也可以在即將與微軟進(jìn)行的更新討論中得到有效利用。

　　采用更昂貴的競(jìng)爭(zhēng)解決方案

　　微軟最近宣布了Azure專用主機(jī)，簡(jiǎn)而言之，這是將用戶的本地服務(wù)器轉(zhuǎn)移到微軟云計(jì)算Azure的另一種方式。不同之處在于，現(xiàn)在用戶可以這樣一種方式授權(quán)云，即只有用戶所在企業(yè)組織的數(shù)據(jù)和應(yīng)用才能接觸到專用服務(wù)器。由于各種各樣的原因，從遵從性到安全性，這個(gè)新產(chǎn)品非常重要，因?yàn)樗鼮樵S多潛在的新業(yè)務(wù)打開了大門。

　　然而，在幕后，微軟對(duì)他們的許可做了一些不那么微妙的改變，使得企業(yè)組織將他們的內(nèi)部微軟解決方案轉(zhuǎn)移到任何不屬于微軟旗下的云端上的成本更高。換句話說，微軟發(fā)出了一個(gè)明確的信息，它希望你在Azure上運(yùn)行工作負(fù)載。這種行為對(duì)微軟來說并不新鮮。

　　成本削減聽起來不錯(cuò)，但在成本削減潛力旁邊有一個(gè)大星號(hào)：你必須使用微軟的云。如果你選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的云，比如亞馬遜AWS或谷歌云平臺(tái)，微軟將會(huì)提高收費(fèi)。實(shí)際上，這只是對(duì)微軟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懲罰。

　　作為回應(yīng)，谷歌云的Robert Enslin在Twitter上寫道:“花架子軟件，復(fù)雜的定價(jià)，現(xiàn)在還想鎖定供應(yīng)商。微軟正在將其90年代最偉大的作品搬上云端?！边@句話非常有力，尤其是考慮到Enslin通常不會(huì)像他在這里那樣直接和公開地手撕微軟。當(dāng)谷歌云試圖證明他們更容易使用和簡(jiǎn)化定價(jià)時(shí)，微軟的未來正變得更加困難。

　　不幸的是，對(duì)于微軟的長(zhǎng)期企業(yè)客戶來說，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷發(fā)展和升溫，微軟已經(jīng)采取了強(qiáng)硬的策略，以確保他們的企業(yè)客戶會(huì)繼續(xù)使用微軟的服務(wù)和解決方案。從引入程序化的許可變更（這可能會(huì)促使客戶采用微軟，也可能會(huì)使客戶放棄使用微軟），到增加利用率以便在企業(yè)組織中創(chuàng)建更多的粘性，微軟正在盡其所能地確保他們的企業(yè)客戶業(yè)務(wù)和隨之而來的收入。更重要的是，微軟還保留了他們目前的所有業(yè)務(wù)，以及他們未來的潛在業(yè)務(wù)。企業(yè)客戶應(yīng)該盡其所能來評(píng)估這是否是當(dāng)前和未來更長(zhǎng)久的正確之舉。

　　瞄準(zhǔn)“一線工人”

　　在一開始，大多數(shù)企業(yè)客戶選擇進(jìn)入微軟云的主要原因是想要確保那些坐在會(huì)議室里的人和為他們工作的知識(shí)工作者擁有最成功和最有生產(chǎn)力的云解決方案。但是，一旦這些云解決方案就位，他們通常會(huì)意識(shí)到，一個(gè)完整而成功的數(shù)字轉(zhuǎn)換需要所有員工都擁有必要的數(shù)字工具。這就特指那些沒有辦公桌的工作人員，或者如微軟所稱的“一線工人”發(fā)揮作用的地方。

　　“一線工人”指的是那些在生產(chǎn)第一線的雇員。他們通常是沒有辦公桌的員工，沒有專用的或與工作相關(guān)的數(shù)字設(shè)備或PC，即使有，也是共享的。一線工人的角色包括商店經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員、空乘人員和生產(chǎn)線工人。根據(jù)微軟委托進(jìn)行的一項(xiàng)研究，全球約有20億一線員工，約有6.9億人在擁有超過500名員工的企業(yè)里工作。你也可以想象到，在零售業(yè)和酒店業(yè)，一線工人占據(jù)了企業(yè)員工的絕大部分。

　　微軟明智地推出了Office 365 F1、Microsoft 365 F1計(jì)劃，這一計(jì)劃提供一個(gè)數(shù)字工具或云產(chǎn)品，其功能映射了無桌面工作者的典型需求。這意味著以更低的成本培養(yǎng)每一個(gè)用戶的文化、協(xié)作和技術(shù)，并在價(jià)格上與預(yù)期值更緊密地聯(lián)系在一起，或者至少不會(huì)阻止圍繞擴(kuò)展云采用的對(duì)話發(fā)生。需要注意的是，O365 F1只是對(duì)以前的O365 K1產(chǎn)品進(jìn)行了重新命名。

　　也就是說，微軟尤其重視企業(yè)的無桌面工人社區(qū)，并創(chuàng)建了定制的產(chǎn)品，以便在整個(gè)組織而不僅僅是部分組織中采用它的云。完全采用和使用會(huì)使將來的退出變得更加困難，這也就是所謂的供應(yīng)商鎖定。與此同時(shí)，此舉也為微軟提供了一個(gè)更大的用戶群，他們有不斷變化的不同需求，這將在整個(gè)合作期間為微軟提供更多的追加銷售機(jī)會(huì)。

　　微軟也明白，谷歌云在未來也會(huì)為自己爭(zhēng)取到一個(gè)真正的機(jī)會(huì)獲得企業(yè)用戶的選用，并在企業(yè)中通過無桌面的勞動(dòng)力獲得一個(gè)初始入口點(diǎn)。盡管谷歌云還沒有像微軟那樣專門針對(duì)無桌面工作人員提出生產(chǎn)力解決方案或G Suite計(jì)劃，但可以肯定地說，他們這么做只是時(shí)間問題。直到谷歌增加銷售和營(yíng)銷努力，向企業(yè)用戶說明為什么他們已經(jīng)存在的G Suite產(chǎn)品是企業(yè)無桌面工人的最佳解決方案。如果微軟能夠讓企業(yè)采用O365 F1或Microsoft 365 F1，那么它將為谷歌云及其G Suite產(chǎn)品的進(jìn)入設(shè)置一個(gè)更大的障礙。

　　谷歌云已經(jīng)積極地將G Suite作為一個(gè)可行的替代方案，將其作為零售商在車間為無桌工作人員考慮的一個(gè)可行選擇。谷歌云正在定位這樣一個(gè)事實(shí)，即許多一線工作人員很可能已經(jīng)有了使用G Suite的經(jīng)驗(yàn)，因此可以高效快速地使用它，這總是很有吸引力的。谷歌云也知道微軟可能已經(jīng)得到了知識(shí)工作者O365的采用，但是他們?nèi)匀挥袡C(jī)會(huì)通過一線員工，映射到其特殊需求和要求。

　　如果一家企業(yè)決定首次為這些一線工人提供工具，為什么不考慮谷歌G Suite呢？這是許多企業(yè)現(xiàn)在聽到的說法。有了兩個(gè)潛在的訪問點(diǎn)（GCP和G Suite），如果零售商還沒有接觸過谷歌云的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，那么他們應(yīng)該期待著接觸他們。谷歌知道GCP是零售商關(guān)注的另一個(gè)切入點(diǎn)。畢竟，哪個(gè)零售商會(huì)希望給亞馬遜帶來可觀的收入呢？